מתלבטים איך לבנות תוכנית תגמול טובה לצוות המכירות בחברה שלכם כזו שתהפוך אותם לחדורי מטרה עם מוטיבציה גבוהה ולא יודעים איך?
אל דאגה אתם לא לבד, ללא מעט מנהלים ובעלי חברות יש את הדילמה, מה הנוסחה הנכונה.
במאמר הזה אני רוצה לשתף אותכם בעקרונות מנחים לבנית תוכנית תגמול המתאימה לעובדים ולחברה שלכם
מתוך הנסיון הניהולי שלי רב השנים בתחום המכירות והניהול וכיועץ עסקי המלווה חברות ועסקים לצמיחה עסקית.
לא פעם קיימים הלבטים איך לתגמל את מנהלי המכירות,
איך לגרום להם להיות ממוקדי מטרה עם מוטיבציה גבוהה, לסגור לקוחות חדשים ולהגדיל בפעילות מלקוחות קיימים שיכניסו עוד כסף לחברה.
כשאין תוכנית תיגמול טובה, מנהלי המכירות מרגישים מתוסכלים, מתחילים קונפליקטים ודיונים עם ההנהלה
על חוסר שביעות הרצון ולמעשה משיגים תוצאה הפוכה.
תוכנית תיגמלו טובה מאפשרת להתמקד ביעדים העיסקים וגם ביעדים איכותיים המהווים בסיס חשוב לצמיחה העיסקית של החברה.
כל בעלים, מנכ״ל וסמנכ״ל מכירות רוצים מנהלי מכירות טובים, חדורי מוטיבציה כאלו שיישארו לארוך זמן, ויהיו מלאי רצון לעמוד במשימות והמטרות העסקיות.
כמנכ"ל לשעבר, גם לי היו את הדילמות האלו עד שלבסוף מצאתי את המודל הנכון שהתאים לחברה ולצוות שניהלתי.
בניית תוכנית תיגמלו טובה ונכונה ברוח האירגון התואמת למטרות העסקיות היא פתרון נכון שתמיד עובד טוב לכל הצדדים.
הנה כמה עקרונות מנחים לבניית תוכנית תגמול למנהלי המכירות.
עיקרון ראשון:
חשוב ללמוד ולהבין את אופי החברה, היעדים והאתגרים.
תוכנית טובה היא כזו שמחברת את יעדי המנהלים ליעד הגדול של הארגון.
כלל החלקים צריכים להרכיב את השלם.
אם כל הצוות שלכם יגיע ליעד האישי, אזי החברה תגיע ליעד הכולל של ההכנסות.
עיקרון שני:
תוכנית תיגמול צריכה להיות פשוטה להבנה וקלה למדידה.
למה הכוונה, יעדים מספריים המאפשרים מדדיה ברורה ופשוטה, חישוב מהיר ללא דיונים מיותרים, הגעת – קיבלת.
לדוגמא: אם אנחנו לוקחים כיעדים יעד הזמנות או חשבוניות רבעוניות קל לנו למדוד את התוצאות ביחס לעידים וכמובן שזה נוח ופשוט לחישוב.
עיקרון שלישי:
לתת יעדים איכותיים.
אלו הפעילויות המהווים בסיס חשוב להתפתחות הפעילות העיסקית של החברה ומנהל המכירות.
לדוגמא, גיוס X לקוחות חדשים ברבעון או ברמה האישית ביצוע X קורסים או הכשרה בנושא מסוים. את הרעיון הזה אתם יכלים לפתח ספציפית לחברה שלכם עם יעדים איכותיים שאתם מאמינים שהם יהווה את הבסיסי לצמיחה העסקית שלכם ולצמיחה האישית של צוות המכירות.
גם כאן, להשתמש בעיקרון הפשוט: עשית – קיבלת.
חשוב להדגיש, תוכנית תגמול טובה היא כזאת שגורמת לצוות המכירות שלכם להיות ממוקדי מטרה ומרוצים מהתמורה על התוצאות וההצלחות שלהם ומצד שני מאפשרת לחברה לקבל צוות מכירות ממוקד מטרה שעוזר להגיע ליעדים העסקיים.
כתבו לי במייל ilan.yehoshua@iybc.co.il מה האתגרים שלכם בבניית תוכנית תגמול לצוות המכירות שלכם. איך אתם מניעים אותם להצליח, וכמובן אם יש לכם שאלות אתם מוזמנים לשלוח.
וזכרו, חשוב לבנות תוכנית אפקטיבית שכל הצדדים יהיו מרווחים בה.