גיוס לקוחות חדשים לחברה שאתה או את מנהלים הוא אתגר לא פשוט.
הרבה זמן, חשיבה וכסף חברות משקיעות בכדי לגייס לקוחות חדשים במטרה להגדיל את ההכנסות.
יצירת לידים חדשים זהו אחד מהמנועים החשובים ליצור גידול במכירות
וכמובן שמשפיע מאוד על הצמיחה העסקית של החברה שלכם.
אם אתם עוסקים בתחום המכירות, מנהלים חברה או מנהלים צוות מכירות
אתם בטח מכירים את האתגרים והקושי שיש בלגייס לקוחות חדשים
ולהפוך אותם ללקוחות משלמים
ופעילים שמכניסים כסף.
אז איך מביאים לקוחות חדשים?
שלום, אני אילן יהושע,
ברוכים הבאים לסדרת המאמרים בהם אנחנו מדברים על פתרונות צמיחה עסקית שיעזרו לכם לקחת את החברה שלכם לגדול לשלב הבא, והיום אני רוצה לדבר על החשיבות של בנית מנגנון ליצירת לידים תוך התמקדות בשתי שיטות המקובלות בתחום המכירות.
בסוף המאמר הזה תקבלו טיפ חשוב מאוד שיעזור לכם ליצור לידים מדויקים.
לא פעם כשאני פוגש אנשי מכירות, מנהלי מכירות סמנכ"לים ואפילו מנכ"לים הם אומרים לי
אילן אנחנו צריכים עוד לקוחות, ואז שואלים אותי, איך אתה יכול לעזור.
לידים זהו אחד הנושאים החשובים במכירות, אם אין בחברה מנגנון ליצירת לידים באופן שוטף ושיטתי, אין למעשה התחלות של תהליכי מכירה.
אז בוא נדבר רגע מה זה ליד. ליד זה לקוח פוטנציאלי שצריך לקנות את מה שאנחנו מוכרים והוא נמצא בשלבים התחלתיים של תהליך הקניה, למעשה הוא צריך לקנות ועדיין לא קנה.
אני חוזר, לקוח פוטנציאלי שצריך לקנות מה שיש לנו , שרות או מוצר ועדיין לא קנה. יתכן שהוא רק מתחיל לבדוק את הפתרונות או את השוק, יתכן שהוא כבר בשל ורק צריך להחליט.
אני אתן דוגמא פשוטה, בוא נגיד שאני רוצה לקנות אוטו חדש, אני פונה לסוכנות המכוניות, נוצר קשר ביני לבין נציג המכירות של הסוכנות, אני מתעניין באוטו, הוא נותן לי את המידע שאני צריך במקביל אני משאיר גם משאיר לו את פרטי הקשר שלי ומספר לו מה אני רוצה לקנות.
ברגע זה, לאיש המכירות של סוכנות הרכב יש "ליד" חדש. לקוח פוטנציאלי שמתעניין ורוצה לקנות רכב אבל עדיין לא קנה. זה למעשה ״ליד״.
לאיש המכירות יש פרטים של לקוח חדש פוטנציאלי שקוראים לו אילן יהושע והוא מעוניין לקנות אוטו חדש.
תפקיד איש המכירות, הוא להמיר אותי מלקוח מתעניין פוטנציאלי ללקוח רוכש. זו דוגמא ממש פשוטה וקלה להסביר מה זה ליד.
קחו את זה רגע ודמיינו איך זה יכול להיות בחברה שאתם מנהלים, לקוח פונה אליכם ומתעניין במוצר או בשרות שלכם. ברגע זה יש לכם ליד.
כל חברה וצוות מכירות, בכל תחום רוצים שיהיו להם הרבה לידם,כמה שיותר לקוחות מתעניינים, שצריכים ורוצים לקנות את המוצרים או השירותים של החברה ולהמיר אותם ללקוחות משלמים.
כשלצוות המכירות שלכם יש הרבה לידים, ״לקוחות פוטנציאלים״,
תהליך המכירה למעשה מקבל קפיצה קדימה לשלב הבא.
יש לקוח שרוצה לקנות וצריך להתקדם איתו בתהליך,
לעשות את הפעלות הנכונות שתוביל את תהליך המכירה קדימה לסגירה.
ישנן שתי שיטות ליצור לידים האחת נקראת
Inbound
והשניה Outbound
או בעברית
מכירות נכנסות
ומכירות יוצאות
מה ההבדל?
ההבדל בין שתי השיטות היא מי שיזם את הקשר .
תהליכים של Inbound sales
מתחילים על ידי הלקוח הפוטנציאלי,
כאשר הוא פונה אלינו בעוד
שב Outbound sales
התהליך מתחיל על ידי איש מכירות,
שיוצר קשר ראשון עם הלקוח הפוטנציאלי בפניה יזומה.
מאוד פשוט Inbound sales
הלקוח פונה אלינו
Outbound sales
אנחנו יוזמים פניה ללקוח.
בואו נראה איך זה עובד:
במכירות נכנסות Inbound sales
הלקוח הפוטנציאלי פונה לחברה שלכם כי הוא מעוניין לקנות מוצר או שרות שיש לכם.
יכול להיות שהוא ראה אתכם כנס או באינטרנט או ברשתות החברתיות כמו שאתם רואים אתי עכשיו או שקיבל המלצה עליכם.
הוא יוצר אתכם קשר, קובע פגישת או שיחה
וכך מתחיל תהליך מכירה חדש.
דרך נוספת, היא שהלקוח הפוטנציאלי
שולח את הפרטים שלו אלינו דרך אתר החברה או דף נחיתה
ואיש או אשת המכירות יוצרים קשר עם הלקוח הפוטנציאלי.
לקוחות פוטנציאליים שפונים לחברה שממנה הם רוצים לקנות,
בדרך כלל מודעים יותר למוצרים ולפתרונות שהם מחפשים,
הם יודעים מה הם רוצים.
יש להם בעיה או צורך "חם" אני קורא לזה.
הם בדרך כלל בשלים יותר להתחיל תהליך
ולהתקדם מהר בתהליך המכירה
ולקבל החלטה לקנות.
בואו נעבור ל Outbound sales
או בעיברית מכירות יוצאות :
בשיטה הזו, צוות המכירות שלכם יוזם את הפניה ללקוח הפוטנציאלי.
לדוגמא, איש המכירות פונה ללקוח הפוטנציאלי בצורה יזומה
בכדי להציע לו את השירות או המוצר
שיש לחברה שלכם.
איש המכירות יכול להשתמש בטכניקה של שיחות קרות, ,Cald Calls
בדואר אלקטרוני ,
או אפילו בהודעות טקסט קרות ללקוח הפוטנציאלי
ברשתות החברתיות.
מכירים את זה שאתם מקבלים SMS,
הודעת וואצפ,
פניות אישיות בלינקדאין,
בפייסבוק
או שיחת טלפון.
יצירת לידים בדרך כזו של Outbound sales
הוא תהליך מורכב וארוך .
תהליכי ההמרה בהם יכולים להיות מאוד ארוכים ואחוזי ההמרה בהתאם.
תחשבו על זה,
איזה צרוף מקרים צריך להיות שבדיוק נתקשר ללקוח פוטנציאלי,
ובדיוק הוא זה שצריך את מה שיש לנו לתת
ובדיוק עכשיו הוא צריך לקנות.
לכן, ביצירת לידים בשיטת
Outbound sales
התהליכים אורכים יותר ודורשים שיטה ממוקדת,
אורך רוח,
ניהול שיחה מדויק,
הרבה דבקות במטרה
וסבלנות.
לפעמים קורה שצריך לשמור על אינטרקציה
עם הלקוח הפוטנציאלי תקופת זמן ארוכה מאוד,
שבה צריך לקיים מספר שיחות טלפון או פגישות
עד שהצורך מבשיל לרכישה.
בעבר בתחילת הקריירה שלי, עוד בהיותי מנהל מכירות,
הייתי מארגן את רשימות הלקוחות הפוטנציאלים שלי באופן שיטתי ומדוייק,
הייתי מתקשר אליהם להציע את המוצרים של החברה שלי.
בעיקר אהבתי להתקשר ללקוחות של המתחרים
כשידעתי שיש להם צרוך ברכישה חדשה
או בשידרוג של המערכת הקיימת.
התהליך היה מגיע גם לחצי שנה וגם לשנה עד שהליד הבשיל לעיסקה.
תמיד יעדתי, שאם אתמיד בתהליך ואשמור על קשר
מהרגע שנוצר הליד ועד שהוא יבשיל לרכישה העיסקה תהיה שלי!
לשמחתי, הלקוחות הפוטנציאלים שהייתי איתם קשר,
תמיד העריכו את הדבקות במטרה שלי ובסוף קנו ממנו.
מי שעוסק במכירות יודע איזה אושר גדול לקבל הזמנה מלקוח
אחרי תהליך כזה ארוך שנוצר מאפס.
בואו נחזור רגע לשתי השיטות :
Inbound sales
ו outbound sales
ונהיה ברורים:
שתי השיטות נועדו ליצור לידים ולהביא לקוחות חדשים.
לכל שיטה יש את היתרונות והחסרונות שלה
וחשוב לשלב בין שתיהם במערך המכירות שלכם
בכדי ליצור זרימה של לקוחות חדשים לחברה
כל הזמן.
שתי הטכניקות יכולות להיות כלים רבי עוצמה להגדלת המכירות
לכן צריך,
ששתי השיטות יהיה פעילות במקביל
בכדי ליצור באופן קבוע מנגנון ליצירת לידים.
אני רוצה לתת לכם כאן טיפ מאוד חשוב,
שיעזור לכם ליצור לידים מדוייקם כמו שהבטחתי בתחילת הסירטון.
והטיפ הוא כזה,
תגדירו במדוייק מי הלקוח הפוטנציאלי שלכם,
זה יעזור לכם להגיע אליו בתהליך המכירה.
מה המאפיינים שלו ?
גיל, מין, עיסוק, תפקיד, תחום, השכלה,
ואם זה רלוונטי גם מצב משפחתי
ואפילו איזור מגורים.
בנוסף לזה, רשמו לכם
מה מעניין אותו ואיפה הוא נמצא ברשתות החברתיות, פורומים או פיזית
חשוב שתדייקו
מה הבעיות והאתגרים שהמוצר או השרות שלכם פותר ללקוח שלכם
ומה הוא רוצה להשיג.
ככול שתהיו יותר מדוייקים בזיהוי הלקוח שלכם,
האיתור והפניה אליו,
המסר השיווקי שלכם יגרום לו לפנות אליכם
או שאתם אליו ליצור קשר מהיר ויעיל יותר .
ספרו לי בתגובות, באיזו דרך אתם יוצרים את הילדים שלכם.
איך אתם מגיעים ללקוחות חדשים ויוצרים לידים חדשים.
וכמו תמיד,
אם אתם צריכים עזרה להגדיל את המכירות שלכם אני מצרף לינק עם הפרטים איפה אפשר למצוא אותי.
ודבר אחרון,
אם המאמר הזה עזר לכם,
שתפו אותו עם מי שאתם יכולים לעזור לו