אני לא יודע אם לפטר אותו או להשאיר אותו, יש לי איש מכירות שאני לא מרוצה ממנו – מה לעשות?
את השאלה הזו אני שומע לא פעם מבעלי חברות שמשקיעים הרבה כסף בגיוס איש מכירות, נותנים לו רכב, מחשב וטלפון ולבסוף לא מרוצים מהתוצאות.
אני רוצה לדבר היום מה לעשות כאשר יש לכם איש מכירות שלא מביא את התוצאות שאתם מצפים.
שלום, אני אילן יהושע, ברוכים הבאים לסדרת המאמרים בהם אנחנו מדברים על פתרונות צמיחה עסקית שיעזרו לכם לקחת את החברה שלכם לגדול לשלב הבא.
כאשר יש לכם איש מכירות שלא מתפקד כפי שאתם רוצים עומדים בפניכם הרבה דילמות לאחר השקעתם הרבה כסף וזמן לחפש ולגייס איש מכירות במטרה להגדיל את ההכנסות של החברה שלכם.
הרבה ציפיות יש כאשר אתם מקבלים את החלטה לצאת למהלך של גיוס איש מכירות.
כמנכ"ל אני יודע כמה זה לא פשוט לקבל את ההחלטה להגדיל את תקציב ההוצאות של החברה שלכם ויחד עם זה אתם רוצים תוצאות מהירות, לראות את הכנסות שלכם גודלות.
כאשר אתם מחליטים לגייס איש מכירות אתם עושים את החשבון כמה כסף הוא יעלה לי, מה התנאים ולפעמים גם קובעים על מה הוא יהיה אחראי.
הציפיות וההתלהבות מאוד גבוהים כאשר מגייסים איש מכירות ובפרט כאשר הוא מתחיל לעבוד, רואים כבר את המיליונים מגיעים ואת המכירות נוסקות למעלה.
בפועל מה שקורה בלא מעט מצבים זה שהביצועים והתוצאות הם לא כפי שאתם מצפים וכבעלים ומנהלים לאחר שהשקעתם הרבה כסף וזמן.
למעשה יש לכם כרגע שלוש אפשרויות
- לפטר
- להשאיר ולא לעשות כלום אולי זה יסדר
- להמשיך להשקיע בו ולשפר מה שצריך
אני רוצה לשאול אותכם שאלה, מה זה איש מכירות טוב?
תכתבו לי בתגובות, מה בעיניכם זה איש מכירות טוב.
כאשר אני שואל את השאלה הזו מנהלים ובעלי חברות אני מקבל תשובות שונות.
אני רוצה לתת לכם תשובה שלי מהזווית שלכם כבעלים ומנהלים.
איש מכירות טוב הוא איש מכירות רווחי שמאפשר לכם להגדיל את הרווח של החברה שלכם והוא מכניס לכם יותר רווח ממה שהוא עולה לכם.
אם הוא לא מגדיל לכם את הרווח של החברה, הוא הפסד ומהווה נטל על החברה.
פשוט, אם הוא לא רווחי אתם מפסידים כסף.
המצב האידיאלי שאיש המכירות מכניס לכם רווח גדול בפי 2,3, מהעלות שלו, הרי בסוף אתם רוצים להיות חברה רווחית ולהרוויח כסף.
הצלחה של איש מכירות מתחילה עוד לפני תהלי הגיוס כאשר אתם מגדירים במדויק מה אתם הולכים לעשות עם צוות המכירות שלכם ואיזה כיסוי שוק אתם יוצרים.
בלא מעט חברות מגייסים ללא בניית תהליך בניה מדויק של מדדים ויעדי מכירות ואז גם אין שליטה על התהליך וכשהביצועים לא טובים קשה לראות את זה כאשר כי אין מדדים ברורים.
אני אוהב לגייס איש מכירות בתוכנית מדויקת שבונה את כל השלבים כולל יעדים מספרים כמה רווח ומכירות הוא צריך לעשות וכך אני בונה מעקב מדויק על פי לוחות זמנים והתקדמות.
למעשה מתאפשר לי למדוד בכל רגע את הביצועים של איש המכירות ועל פי זה לקבל החלטה מאוד ברורה מה לעשות, לשפר אותו, להמשיך איך שהוא עובד היום ואולי אפילו להגדיל את היקף הפעילות שלו.
כך כאשר משהו לא עובד טוב אני יכול מייד לקבל החלטה אם להשאיר, לפטר או לשפר.
אם אתם רוצים ללמוד על זה יותר, אני מצרף כאן למטה קישורים לשתי תוכניות שיעזרו לכם האחת נקראת ״מגייסים צוות מכירות״ והשניה ״תוכנית יעדים ותגמול לצוות המכירות״.
התוכניות יאפשרו לכם לבנות כלים פרקטיים, לבנות ולנהל את צוות המכירות של החברה שלכם לביצועים גבוהים.
כנסו לקישורים המצורפים, כל הפרטים שיעזור לכם שם.
אז בפעם הבא שיש לכם איש מכירות שלא מתפקד טוב שמביא לכם את התוצאות כפי שאתם רוצים, תחזרו אחורה ותשאלו למה החלטנו לגייס איש מכירות שם תמצאו את התשובות שלכם מה לעשות.ודבר אחרון, אם המאמר עזר לכם עשו לייק, שתפו אותו כאן למטה