לפטר או להשאיר את איש המכירות?

אני לא יודע אם לפטר אותו או להשאיר אותו, יש לי איש מכירות שאני לא מרוצה ממנו – מה לעשות?"איש מכירות לא מביא תוצאות – לפטר או להשאיר?" זו שאלה נפוצה שמגיעה אלי הרבה מצד בעלי חברות המשקיעים משאבים רבים בגיוס אנשי מכירות. 

שלום, אני אילן יהושע, ברוכים הבאים לסדרת המאמרים בהם אנחנו מדברים על פתרונות צמיחה עסקית שיעזרו לכם לקחת את החברה שלכם לגדול לשלב הבא. אני רוצה לדבר היום מה לעשות כאשר יש לכם איש מכירות שלא מביא את התוצאות להם אתם מצפים. 

גיוס איש מכירות מלווה בציפיות גבוהות לגידול בהכנסות. עם זאת, לא תמיד הביצועים עומדים בציפיות, ובעלי חברות נאלצים להתמודד עם דילמה קשה: האם לפטר, להשאיר את המצב כפי שהוא או להשקיע בשיפור?

מהו איש מכירות טוב?

לשאלה זו יש תשובות רבות, אך מנקודת מבט ניהולית, איש מכירות טוב הוא איש מכירות רווחי. כלומר, הוא מכניס לחברה יותר רווח ממה שהוא עולה לה. אם הוא אינו מגדיל את רווחי החברה, הוא מהווה נטל כלכלי. באופן אידיאלי, איש מכירות צריך להכניס פי 2 או 3 מהעלות שלו.

הצלחה מתחילה בתכנון מוקדם

הצלחת איש מכירות מתחילה עוד לפני הגיוס, בהגדרה מדויקת של יעדי המכירות וכיסוי השוק. בחברות רבות מגייסים אנשי מכירות ללא תכנון מוקדם של מדדים ויעדים, מה שמקשה על מעקב ובקרה.

גישה מומלצת היא גיוס על פי תכנית מדויקת הכוללת יעדים כמותיים של רווח ומכירות, ומאפשרת מעקב שוטף אחר הביצועים. כך ניתן למדוד את ביצועי איש המכירות ולקבל החלטות מושכלות לגבי המשך העסקתו, שיפור ביצועיו או הרחבת פעילותו.

מתקשים בגיבוש תוכנית מכירות מדוייקת? כתבו לי למייל מה עוצר אותם  ilan.yehoshua@iybc.co.il

קבלת החלטות מושכלות

כאשר הביצועים אינם עומדים בציפיות, יש לבחון מספר גורמים לפני קבלת החלטה:

• האם הוגדרו יעדים ברורים ומדידים?
• האם ניתנו לאיש המכירות כל הכלים וההכשרה הנדרשים?
• האם קיימת תקשורת פתוחה ומשוב שוטף?
• האם בוצע מעקב אחר ביצועים לאורך זמן?

בהתבסס על התשובות לשאלות אלו, ניתן לקבל החלטה מושכלת לגבי המשך העסקתו של איש המכירות.

חשוב לזכור, ההחלטה לגבי המשך העסקתו של איש מכירות שאינו עומד ביעדים צריכה להתבסס על ניתוח מעמיק של ביצועיו, תנאי העסקתו והתכנון המוקדם. גישה מובנית ומדידה מאפשרת קבלת החלטות מושכלות ויעילות יותר.

אז בפעם הבא שיש לכם איש מכירות שלא מתפקד טוב, או שלא שמביא לכם את התוצאות כפי שאתם רוצים. תחזרו אחורה ותשאלו למה החלטנו לגייס איש מכירות? שם תמצאו את התשובות שלכם מה לעשות!

כדי ללמוד עוד בנושא מצורפים קישורים לשתי תוכניות שיעזרו לכם האחת נקראת ״מגייסים צוות מכירות״ https://iybc.co.il/team/  והשניה ״תוכנית יעדים ותגמול לצוות המכירות״ https://iybc.co.il/goals-plan/. 

התוכניות יאפשרו לכם לרכוש כלים פרקטיים, לבנות ולנהל את צוות המכירות של החברה שלכם לביצועים גבוהים.

מחפשים פתרונות להתמודדות עם ביצועי מכירות נמוכים? קבעו פגישת ייעוץ ראשונית כדי לגלות כיצד השיטות המוכחות שלנו יכולות לסייע לחברה שלכם.

לחצו כאן לתיאום פגישה >> https://calendly.com/ilan-yehoshua/online

לצפיה בוידאו "תמרוץ מנצח למנהלי המכירות להגעה ליעדים! "