שיחות טלפון הן כלי רב עוצמה להגדלת מכירות עבור כל עסק. ברוכים הבאים לבלוג שבו אנחנו מדברים על פתרונות צמיחה עסקית שיעזרו לכם להגדיל את הכנסות.
במאמר זה, נציג חמישה עקרונות מנחים שיסייעו לכם למקסם את המכירות הטלפוניות ולהגדיל את ההכנסות.
1. הכנה יסודית: הכנה מוקדמת היא קריטית להצלחת שיחת מכירה והיא כוללת:
- הכרת המוצר/השירות: ודאו שאתם מבינים היטב את המוצר או השירות שאתם מציעים ואת יתרונותיו עבור הלקוח.
- מחקר מקדים על הלקוח: למדו על הלקוח וצרכיו לפני השיחה. זה יאפשר לכם לנהל שיחה ממוקדת ויעילה יותר.
- תכנון מבנה שיחה (לא שינון כמו תוכי): במקום תסריט משונן, תכננו את מהלך השיחה ונקודות עיקריות שברצונכם להעלות. זרימה טבעית חשובה יותר מדקלום.
- תרגול: תרגלו את השיחה עם חבר, קולגה או מנטור אם יש לכם כזה.
מהניסיון האישי שלי למדתי כי הכנה מוקדמת משפרת את הביטחון העצמי, את איכות השיחה ואת אחוזי הסגירה. גם היום אחרי שנים שאני עוסק במכירות אני עושה הכנה מדויקת לקראת כל שיחה חשובות שאני מדבר עם לקוח ובפרט אם זה מכירה. אני לומד על הלקוח, בונה לי תסריט קצר, ומתרגל את השיחה מראש.
בתחילת הדרך שלי כששיניתי את הגישה הגעתי לשיחה יותר בטוח בעצמי, הובלתי את הלקוח נכון בתהליך המכירה, השיחות שלי הפכו להיות מוצלחות יותר והסגירות השתפרו באופן קבוע, הפכתי להיות איש מכירות מצטיין.
אם יש לכם טכניקות שעובדות לכם, שתפו אותי בדרכים שאתם מגדלים את אחוזי הסגירה ilan.yehoshua@iybc.co.il
2. יצירת קשר אישי: אנשים קונים מאנשים שהם אוהבים וסומכים עליהם. לכן, חשוב ליצור קשר אישי כבר מההתחלה:
- ידידותיות ומקצועיות: חייכו (כן גם אם זה דרך השפופרת), השתמשו בשם הלקוח וצרו אווירה נעימה.
- הקשבה פעילה: הקשיבו בקשב רב לדברי הלקוח ושאלו שאלות הבהרה.
- מציאת נקודות משותפות: חפשו נושאים משותפים לשיחה.
3. התמקדות בערך: אנשים קונים ערך ותועלת, ולא רק מוצרים או שירותים. התמקדו בהסברת הערך שההצעה שלכם מביאה ללקוח:
- הסבירו כיצד המוצר/השירות פותר בעיות או משפר את חיי הלקוח.
- תנו דוגמאות קונקרטיות להצלחות של לקוחות אחרים.
אחד הלקוחות שלי שיתף אותי בבעיה של מכירות חלשות. הקשבתי לשיחות הטלפון של צוות המכירות שלו וגיליתי שהמוקד בשיחות היה בעיקר בתכונות של המוצר, ולא בערך שהוא מביא ללקוח. כתוצאה מכך, רוב האנשים לא גילו עניין ברכישה.
בתהליך קצר וממוקד, שינינו את המיקוד לערך שהמוצר יכול להעניק ללקוח. הסברנו ללקוחות הפוטנציאליים כיצד המוצר ייתן להם פתרון לבעיה שלהם, תוך שימוש בדוגמאות מלקוחות אחרים. בעקבות השינוי הזה, ראינו עלייה משמעותית במכירות ובביצועים של הצוו
4. טיפול בהתנגדויות: התנגדויות הן חלק טבעי מתהליך המכירה. חשוב להיות מוכנים לטפל בהן:
- הקשיבו להתנגדויות הלקוח.
- הימנעו מהתגוננות או ויכוח.
- הציעו פתרונות להתגברות על ההתנגדויות.
- היו אסרטיביים וחתרו לסגירת העסקה.
5. בקשו את ההזמנה: אל תשכחו את השלב הסופי והחשוב – סגירת העסקה. לפעמים אני שומע מאנשים שאני פוגש שזה חלק לא קל ונעים להם, להניע את הלקוח לקבל את ההזמנה ולסגור.
הניעו את תהליך המכירה קדימה לסגירה על ידי:
- הצעת אפשרויות תשלום נוחות.
- מתן זמן ללקוח לחשוב (במידת הצורך).
- מענה על שאלות.
- בקשה ישירה לסגירת העסקה.
שיחות טלפון יכולות להיות כלי יעיל ביותר להגדלת מכירות, אך חשוב לבצע אותן בצורה נכונה וממוקדת. יישום חמשת העקרונות הללו יסייע לכם להגיע לתוצאות טובות יותר.
אם אתם רוצים לשפר את בביצועי המכירות של הצוות שלכם? דברו איתי, אשמח לחלוק מהידע שלי ולתאם פגישת ייעוץ ראשונית ללא מחויבות שתעזור לכם
https://calendly.com/ilan-yehoshua/online
לצפיה בוידאו "איך לגרום ללקוחות לקנות מכם בלי שתתאמצו"
